通过研究分析，我们发现招商广告的成功模式较之过去，已经有了很大的改变。招商广告作为一个企业打开市场的先头部队攻势，现在面临的一个重要问题，就是在传统经营模式（传统广告配合招商广告打开市场）下，市场推广的经营风险过高；与10年前相比，广告的千人成本上升了6倍以上。

　　从某种意思上来讲，招商

　　一个优秀的招商广告总结起来有个20字诀：

　　——题目要抓人，内容要诱人，经营要帮人，合作要同人

　　无论从寻求卖点，还是整合营销传播策略方面，或者更重要的营销模式策略方面，在充分研究分析了市场、代理经销商群体、竞争品牌、行业走向等因素以后，研究推出更合适的解决方案，是一个成功招商广告的三道重要关口。

　　首先是产品的卖点挖掘。卖点挖掘一般依据以下三个方面进行，区隔竞争品牌、能够打动代理商和消费者的内心、具有市场前景。在市场调研分析的基础之上，分析研究企业内部资源优势、产品优势，寻找出产品独特的销售主张usp（卖点概念）。而创建优势品牌形象的第一步工作，又以提升品牌知名度，为重中之重，唯有具有了一定的品牌与产品的知名度（分大众知名度、小众知名度），产品的卖点才能够为人所知道，招商的成功率才会有稳定的增长。

　　在招商广告泛滥成灾的今天，没有一个吸引眼球的抓人题目，可以讲只是又产生了几捆废纸而已。要做到抓人、吸引人，但千万不要骗人、恐吓人。目前过多恐吓性诉求的题目，读者看了不仅没有害怕，反而认为厂家自作聪明，让人反感看了怕被愚弄索性一扔了之。我们曾做过一个题目为“让我们一起喝汤吧！”的自动门窗招商广告。广告品题目设计非常突兀，引人看个究竟。该招商广告分析了产品在世界各地的使用现状，旁证开拓中国的巨大潜力，进一步引述为厂商同经销商经销该产品，犹如共同“喝一道鲜美的头啖汤”，市场反应相当不错。我们还有一则题目为“谁是世界跳高冠军？”的招聘广告，竟引来了各地代理经销商的闻讯电话。

　　内容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前景，以及更为重要的代理经销商利益保证。无利不商，代理商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。象我们前面举的自动门窗产品，在欧美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于时前期开拓市场，代理经销商面临一定的市场风险，因此，我们就提出给予代理商更多更高的经营利益。在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，代理商与厂商经营合作就显得劲头十足了。

　　经营要帮人指的是在竞争如此激励的情形下，必需要有高于竞争对手的招商合作经营策略。而为代理经销商提供经营指导，帮助他们共同科学有步骤的开拓市场，既显得大家捆在一起患难与共，又能够把厂商的经营政策彻底贯彻好。是一件两全其美的好事。现在之所以招商难，就是有一些害群之马以圈钱坑蒙拐骗为能事，使广大代理经销商对招商广告唯恐避之不及。帮人就是帮己，这在同代理商合作过程中，显得非常真实有效。

　　合作要同人是讲既然大家合作了，就是一条船上的人，厂商要有宽宏大量的气度，要敢于让代理经销商赚钱，这时指一种长期的合作，长期的让代理经销商赚钱。现在有一种倾向，厂商开拓市场初期，对代理商唯唯诺诺恭敬有余，一旦翅膀长硬，便想法设法摆脱代理商，或者压榨代理商的利益。这也成了代理经销商心头的一块心病。因此，招商广告中尽量体现出厂商的这种设想和诚意，以体的制度来保证做到，通过合同来互相约束，彻底打消代理经销商心头最大的疑惑，本身就是赢得招商成功的关键所在。

　　在具体的传播策略投放方式上，要有阶段分步骤地制定执行计划方案。要充分考虑到以下几个方面：招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、代理商的经销购买心理等。在初始阶段，尽量摒弃传统的大规模投放轰炸，一来风险过大，二来现在的广告启动时间都较长，需要相当的实力支持才可以进行此类的策略操作。应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域，利用一些低成本的方式，进行传播投放。每项传播投入在可控可测的范围内进行。　

　　当产品进入到快速发展时期，同时目标消费群体又是比较广泛的群体，产品都已进入大众营销渠道的情形之下，企业已经有了一定实力和积累，这时候再考虑投放较大量的典型广告方式，比如报刊、路牌等等。营销增长效果明显，企业也能够承受。

夏 雨平 上海精进市场营销策划咨询有限公司 首席策略
长期致力于品牌营销传播研究。拥有12年的中国市场营销管理实践经历，与营销咨询工作经验。曾在世界500强联合利华、中国著名快速消费品企业，从事营销管理与品牌规划工作多年。对于品牌战略规划、新产品推广策略制定与执行、整合营销传播、营销终端、渠道通路经销商的管理和双赢推动；企业内部激励考核，经营风险防范等有较熟练的把握和实践经验。专注力于将中国营销实践的成败解析与世界先进的品牌、营销理论有机结合，运用通俗易懂的方式带领、指导企业共同发展进步。欢迎与您进一步沟通。公司网站：www.kingoing.com 电话：86-21-55222751，手机：13801918337 E-mail： yy62@sina.com 62-_@sohu.com